ПОДРОБНО О ПРОЕКТЕ НА САЙТЕ WWW.WEBZAKAZ.SU
1) актуальность информации, содержащейся в базе;
2) степень заинтересованности организаций, включенных в список потенциальных клиентов.
Ниже в таблице рассмотрены основные методы формирования базы контактных данных, используемых на рынке B2B.
| Метод | Актуальность | Заинтересованность | Преимущества | Недостатки |
|---|---|---|---|---|
| Ручной поиск компаний в интернете, в том числе по каталогам и отраслевым порталам | Низкая | Низкая | Платить за саму базу не требуется, только за время работы вашего сотрудника | Длительность сбора информации, низкое качество базы, низкая конверсия |
| Приобретение готовой базы контактов в Excel файле, собранных автоматически | Низкая | Низкая | Невысокая стоимость базы контактов, большой объем информации | Низкая актуальность, низкая конверсия, как следствие, невысокое общее качество базы |
| Самостоятельное использование парсера (сборщика) информации для формирования базы контактов | Низкая | Низкая | Единоразовый платеж за систему, большой объем информации | Требуется специалист для администрирования, чтобы добавить сайт в парсер, необходим программист, высокая стоимость, низкое качество базы |
| Контактные данные, полученные после регистрации на корпоративном сайте, — реклама и SEO-продвижение | Высокая | Высокая | Достаточно высокое качество базы, в основном, заинтересованные контакты | Высокая стоимость услуг, необходимы специалисты для продвижения компании в интернете |
| Приобретение готовой базы контактов в Excel файле после обзвона Call-центром | 100% | Средняя | 100%-ая актуальность, большой объем информации | Высокая стоимость услуг, при такой стоимости невысокая заинтересованность |
| База контактов победителей государственных (ФЗ-44) и коммерческих (ФЗ-223) закупок | 100% | 100% | Самое высокое качество базы, низкая стоимость получения информации, короткое время закрытия сделки | Вручную собрать значимое количество контактов из протоколов не получится, только автоматический сбор |
Формирование актуальной базы клиентов в CRM
Как указано в сравнительной таблице, собрать базу контактов победителей тендеров в полном объеме самостоятельно не получится. На это есть две причины:
Во-первых, на порталах и сайтах, где размещаются протоколы подведения итогов, нет инструментов для работы с победителями тендеров. Т.е. нельзя зайти на сайт, в фильтре ввести какую-либо либо дату и посмотреть все протоколы, которые опубликованы в этот день, не говоря уже о том чтобы выгрузить информацию в базу контактов. На портале закупок публикуются только вновь объявленные конкурсы, а выход коммерческих и государственных протоколов необходимо проверять вручную.
Во-вторых, объем информации и действующие процедуры не позволят эффективно работать с итогами конкурсов, собирая базу контактов вручную. Если Вы планируете активно работать в этом направлении, то при объеме даже 10 новых конкурсов по ФЗ-44 или ФЗ-223 в день, через 5 дней Вам необходимо будет отслеживать уже 50 конкурсов содержащих потенциальных клиентов, а через 10 — 100 конкурсов. На ежедневную проверку изменений и выхода информации о победителе тендера будет уходить огромное количество времени, при этом не факт что получится полностью собрать базу контактов потенциальных клиентов. Тем более что найденную информацию в протоколах необходимо структурировать в базу данных, что отнимает дополнительное время.
Именно для того чтобы позволить организациям работать с базой контактов победителей максимально эффективно, наша компания разработала специальную программу, которая собирает протоколы и извлекает информацию о победителях тендеров в on-line режиме. Программа постоянно проверяет информацию о появлении новых победителей тендеров как по ФЗ-44, так и по ФЗ-223 и, как только опубликован итоговый протокол, то информация сразу попадает в базу данных контактов. В среднем, в день выходит около 8 000 протоколов, это примерно 6 протоколов в минуту — т.е. сбор информации осуществляется непрерывно, чтобы у Вас на руках была самая новая и самая актуальная информация. После того как программа нашла итоговый протокол, взяла оттуда информацию о тендере и потенциальном клиенте, она формирует базу контактов. Далее в соответствии с фильтрами и настройками программы формируется Excel-файл с победителями тендеров и их контактными данными, который и получает пользователь.
Конкурсы, объявляемые государственными (ФЗ-44) и коммерческими (ФЗ-223) заказчиками, охватывают абсолютно все виды экономической деятельности. Но в данный момент нас больше интересует деятельность победителей тендеров. Работая с базой контактов победителей, необходимо ориентироваться на вашу обычную целевую аудиторию. К примеру, если ваша компания сдает в аренду строительную технику, то вам необходимо смотреть протоколы с победителями конкурсов на строительство и т.п. (Узнать объем информации, который соответствует вашему виду деятельности, вы можете, заполнив форму в низу страницы.) Как уже говорилось ранее, победитель тендера ограничен во времени подписания договора и начала его исполнения. Следовательно чем раньше у вас будет информация о потенциальных клиентах, тем больше вероятность заключения договора именно с вами. По своему наполнению это получается уникальная база контактов максимально открытых для сотрудничества потенциальных клиентов и содержащая исключительно актуальную информацию. Для того чтобы сформировать подобную базу потенциальных контактов с помощью холодных звонков, необходимо обзванивать сотни организаций ежедневно. Для примера, возьмем компанию занимающуюся продажей строительных материалов. Ежедневно по данной тематике в базе победителей тендеров, публикуется более 200 потенциальных клиентов. Это организации, которые готовы к приобретению товаров и услуг, им необходимо только выбрать поставщика прямо сейчас. В холодных звонках конверсия в зависимости от отрасли составляет от 0,1% до 3% совершенных звонков, 5% и выше - это больше уникальные случаи, чем закономерность. Для расчетов, за основу возьмем показатель конверсии 2%. Получается, для того чтобы ежедневно формировать базу из 200 заинтересованных компаний, необходимо совершать 10 000 звонков в день. С учетом того что один менеджер, в среднем может совершать 100 холодных звонков в день, то необходимо 100 человек, которые только и будут заниматься обзвоном. Экономическая выгода от использования базы победителей тендеров очевидна.
Получение базы контактов победителей тендеров возможно в двух вариантах:
1) Получение рассылки Excel-файлов, которые содержат базу победителей тендеров по ФЗ-44 и ФЗ-223. Для того чтобы информация о потенциальных клиентах максимально соответствовала вашим требованиям, в программе предусмотрены фильтры, в соответствии с которыми происходит формирование базы контактов из опубликованных протоколов: ключевое слово, регион, первоначальная стоимость контракта, также из государственных (ФЗ-44) или коммерческих (ФЗ-223) тендеров формировать базу контактов. Также можно выбрать частоту с которой будет приходить информация и потенциальных клиентах: ежечасно или ежедневно.
2) Использование полной версии программы, управляемой через CRM-систему. Т.е. у вас будет установлен сборщик, полностью интегрированный с CRM. Все настройки, которые необходимы для сегментации базы контактов, вы сможете делать через страницу настроек протоколов. Информация о победителях тендеров будет поступать прямо в CRM-систему. Преимущества этого варианта в том, что контактные данные добавляются в базу моментально. Также в CRM-системе будет доступна функция автоматического распределения новых потенциальных клиентов по менеджерам. При этом вам будет доступен весь функционал системы OptimaCRM.